何度エルパトに行ってもバーキンが出てこない。原因を自分の服装や聞き方に探している方は多いのですが、そもそも「行っている店舗が出ない店舗だった」という場合があります。
株式会社TBTの田畑と申します。ブランド卸の会社でエルメスを4〜5年担当したあと、独立しました。今はエルメス専門で買取と販売をしていて、年間の取引は5億円ほど、月に50〜100点を見ています。継続してお取引のある業者さんが20社ほど。
買い取る側にいると、店舗ごとの動きが少しだけ見えます。今日はその話をします。
銀座店で、一見のお客様にバーキンが出ることはほぼありません
先に、いちばん厳しいところから書きます。エルメスの店舗の中で、バーキンやケリーが最も出にくいのが銀座店です。
誤解しないでいただきたいのは、銀座店の対応が悪いとか、店員さんが意地悪だという話ではまったくないということです。理由はもっと単純で、抱えている顧客の層が違います。
銀座店には、超富裕層のお得意様が何十人、何百人と付いています。年間で数千万円を落とし続けている方々です。その方々を満たすだけで、入ってくる本数はほぼ埋まってしまう。
そこへ、月に数十万円の購入実績を積んできた方が一見で入っても、順番が回ってきません。悪いのはお客様側ではなく、そもそも列の長さが違うのです。銀座に通い続けて成果が出ないのだとすれば、それは振る舞いの問題ではなく、並ぶ列を間違えている可能性があります。
店員さんの側から見ても、事情は同じです。年に何本と決まった本数を、誰に配るか。目の前に、去年1,000万円以上を落としてくれたお得意様が何人もいる。そこで初めて来店した方に1本を回すという判断は、現実にはしづらい。意地悪でも差別でもなく、店として順当な配分をしているだけです。
店舗には、はっきりと3つのタイプがあります
買取をしていると、店舗を大きく3つに分けて考えるようになります。
超富裕層のお得意様が多数。入荷はその層で埋まる。一見・月数十万円の実績では順番が来ない
固定客の層が旗艦店ほど厚くない。実績を積んだ方に回る余地が残っている
通いの固定客が一時的にほどけている。私自身、1回の来店でケリー25を買えた
※ 買取品に付いてくるショップカードの偏りから見えている、あくまで今の傾向です。入荷の波も顧客構造も動きますので、確実に買えるという意味ではありません。
比較的出やすいと感じているのは、阪急梅田店、千葉そごう店、それから札幌の店舗です。理由を一言でいえば、お得意様の層が旗艦店ほど分厚くないから。入ってきた1本が、通ってきた方に回る余地が残っています。
千葉そごうや札幌は、都心の方からすると「わざわざ行くほどか」と思われるかもしれません。ただ、銀座に週1で1年通う労力と、月1で千葉に通う労力を比べたとき、届く確率が高いのは後者ではないかと私は思っています。エルパトは体力勝負になりがちですが、体力を投じる先を間違えると、いくら通っても数字が動きません。
阪急梅田は今、ヒルトン大阪に出ています
この中で、いま特に動いているのが阪急梅田です。
阪急梅田店は改装中で、ヒルトン大阪に一時店舗を出しています。ここからは、つい先日もバーキンが出てきました。私自身も、この一時店舗にたった1回行っただけでケリー25のベトン、シルバー金具を買えています。定価201万4,000円でした。
なぜ一時店舗が動くのか。はっきりした答えは私も持っていません。ただ、いつもの店舗が閉まっている間は、通い慣れたお得意様の足も一度途切れます。その隙間に入荷が来れば、行った人に回る。そういうことなのだろうと見ています。
改装中の店舗、移転直後の店舗、開店したばかりの店舗。この手の「いつもと違う状態」の店舗には、穴場が潜んでいることがあります。
ショップカードの量で、動いている店舗が分かります
ここまで書いた「出やすい店舗」を、私が何を根拠に言っているのか。それを説明します。
買い取ったエルメスには、購入時のショップカードが一緒に付いてくることが多くあります。箱の中に入ったまま、購入店舗の名前が書かれたカードが残っている。付属品として当たり前に付いてくるので、私たちはそれを毎日、何十枚と目にしています。
月に50〜100点を見ていると、そこに偏りが出ます。「今月、やけに梅田のカードが多いな」「千葉のカードをよく見るようになった」。そう感じたら、その店舗は今バーキンやケリーを出している可能性が高い。買われた品がすでに市場に回ってきているということですから。
自慢したいわけではありません。ただ、これは買取をやっている側にしか見えない情報だとは思います。正規店の店員さんは他店の在庫状況を教えてくれませんし、買う側のSNS投稿を追っても、点と点にしかならない。売られた品が集まってくる場所にいて、はじめて面として見えるものです。
もっとも、これは万能ではありません。カードが多いということは、そこで買った人が売っているということでもある。転売目的の購入が集中した店舗も同じように見えます。だから私も断定はせず、傾向として眺めているだけです。
それでも、正規店の在庫という完全なブラックボックスに、こちら側から差し込める光はここくらいしかありません。年間5億円ぶんのエルメスが手元を通っていくと、そのカードの束が、店舗ごとの温度計のようになります。冷えている店舗と、熱を持っている店舗がある。数字にはできませんが、感触としてはっきり違います。
この話は、半年後には変わっているかもしれません
正直に書いておきます。ここに書いた店舗の傾向は、今の話です。
阪急梅田の改装は、いつか終わります。終われば一時店舗はなくなり、この記事の一番おいしい部分は消えます。千葉や札幌にお得意様が積み上がってくれば、そこも旗艦店と同じ構造に近づいていく。逆に、銀座で大口の顧客が何人か離れれば、銀座の景色も変わります。
あわせて知っておいてほしいのは、どの店舗にもバーキンの予約という仕組みがないことです。並んで待てる列は、どこにも存在しません。だからこそ、どの店舗に行くかが、そのまま確率の話になります。
店舗の動きは、生き物のように動きます。ですから「この店舗に行けばいい」と暗記するより、「なぜその店舗が出やすいのか」という理屈のほうを覚えて帰ってください。お得意様の列が短い店舗、いつもと違う状態にある店舗。この2つが、今日いちばんお伝えしたかったことです。
よくある質問
銀座店に通うのは、まったく無駄ということですか？
無駄とは思いません。銀座店でも、長く通って大きな実績を積み、担当者が付けば道は開きます。ただ、そこに並んでいる方々は年間数千万円を使う層です。同じ時間と労力をかけるなら、お得意様の層が薄い店舗のほうが、届く可能性は高くなります。銀座の対応が悪いのではなく、抱えている顧客の構造が違うだけです。
地方の店舗まで行く価値はありますか？
1回行って買えるという意味なら、そこまで甘くはありません。ただ、都心の旗艦店で1年通うより、千葉そごうや札幌のような店舗で実績を積んだほうが、順番が回りやすい傾向はあります。旅行や出張のついでに寄れる範囲であれば、選択肢に入れて損はないと思います。
ヒルトン大阪の一時店舗に行けば、バーキンが買えますか？
買えるとは言えません。私が1回で買えたのは事実ですが、その日たまたま在庫があっただけとも言えます。それに改装が終われば、この一時店舗自体がなくなります。「今この店舗が動いている」という情報は、賞味期限が短いものだと思ってください。
店舗ごとの入荷状況を、自分で知る方法はありますか？
正規のルートでは、まず出てきません。店員さんは他店の在庫を明かしませんし、公式に発表されることもない。買取業者が買い取った品のショップカードから傾向を読むというのは、あくまで裏側から推測しているだけの話です。買う側にできるのは、自分が通っている店舗の顧客構造を想像してみることだと思います。
列の長さを、見てから並ぶ
エルパトで疲れている方の話を聞くと、たいてい同じ店舗に通い続けています。近いから、慣れているから、担当が付きかけている気がするから。
その店舗の後ろに何人並んでいるかは、店頭からは見えません。見えないまま1年並んで、何も出てこない。そういう時間の使い方を、私は買い取る側から何度も見てきました。
聞き方も服装も、たしかに効きます。ただ、そのどれよりも先に効くのが、どこに並ぶかです。
